汤君健有效提升你的谈判能力【完结】

1.理解谈判的三个要点

谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。

首先，“以自己的目的为先”

一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中不能动摇。

说起来简单，要做到不是那么容易。你想想，你在争取自己利益的时候，有没有做出过事后心不甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是“太好说话”？甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是个难题？

害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里，谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取，来实现自己的利益。

怎么实现呢？这就是其次，谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理性因素”。

影响谈判的因素是多元的，最典型的可能就是国家间外交的例子，有利益、有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个人的风格，也会影响谈判结果。正是因为影响谈判的因素是多元的，所以谈判者需要做的工作也是综合的。

我自己就曾经整理过一份谈判工作清单，每一场重要谈判前提醒自己需要考虑的方方面面。这份清单里，既包括了谈判双方的需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算；也包括了解对方的个人喜好和性格特点，以及合理的议程安排、会场布置，甚至还有座位安排这样的小事。因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果，比如，一个靠墙而不是靠门的座位，就可以给对方传递强烈的压迫感。

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